-тақырып. Қаржы қызметтері нарығындағы тұтынушылардың мінез-құлқы

1 Тұтынушылар типологиясы

2 тұтынушылық мінез-құлықтүрлері

Мазмұны

1) Тұтынушылардың типологиясы - тұтынушылардың тұтынушылық қасиеттеріне арналған әртүрлі талаптары бар тұтынушылар топтарын анықтау үшін белгілі бір тәуелділікті анықтайтын факторларға сәйкес тұтынушылардың жіктелуі.

Компанияның назарын аударатын объектілердің үш түрін ажырата білу қажет.

1. Сатып алушылар - бұл тікелей сатып алатын адамдар.

2. Тұтынушылар - өнімді, өнімді, оның ішінде өз өнімін пайдаланатын тұтынушылар немесе ұйымдар. Тұтынушылар - тұжырымдама сатып алушыларға қарағанда кеңірек, бұл олардың қажеттіліктерін қанағаттандыратын нарық субъектілерін білдіреді.

3. Клиенттер - кәсіпорынның тауарлары мен қызметтерін, тұрақты клиенттері мен клиенттерін пайдаланатын адамдар.

Клиенттерді дұрыс түсіну компанияға:

• 
  әлеуетті сатып алушылармен қарым-қатынасты жақсарту;
  
• 
  олардың қажеттіліктерін болжау;
  
• 
  сұраныстағы тауарларды анықтау;
  
• 
  олардың өтініштерін түсіну арқылы клиенттердің сенімін жоғарылату;
  
• 
  тиісті маркетингтік стратегияны әзірлеу.
  

1) соңғы тұтынушылар - жеке (отбасылық, үй) пайдалануға арналған тауарларды сатып алатын жеке тұтынушылар;

2) кәсiпорын-тұтынушылар - бұл өндiрiсте жұмыс iстейтiн және өндiрiсте жұмыс iстейтiн жекелеген өнiмдердi одан әрi өндiру мен алу процесiнде пайдалануға арналған тауарларды сатып алатын көтерме сатып алушылар.

Тұтынушылардың осы екі топтарының мінез-құлқы әртүрлі болуы мүмкін, бұл түсіндіріледі:

• 
  тауарларды сатып алудың әртүрлі мақсаттары;
  
• 
  сатып алу шешімдерін қабылдау тәсілдері;
  
• 
  сатып алу шешімдерін қабылдау кезінде пайдаланылатын ақпарат көздері;
  
• 
  сатып алу жиілігі;
  
• 
  мотивация;
  
• 
  өнімнің білім деңгейінің әртүрлі деңгейлері;
  
• 
  сервистік қызметке қойылатын талаптар.
  

Мінез-құлық тұтынушылардың әрекеттерін сипаттайтын белгілер мен көрсеткіштер жиынтығымен анықталады, оның ішінде: тұтынушылық преференциялар, тауарлар мен қызметтерге деген сұраныс, тұтыну құрылымы, кірістерді пайдалану әдістері.

Тұтынушының мінез-құлқы тұтынушының сатып алу туралы шешімін анықтайды. Үлкен және қымбат сатып алу тұтынушыдан және шешімдерді қабылдау үдерісіне қатысушылардың көпшілігінен ұзақ ойлануды талап етеді

Тұтынушының тұтынушылық мінез-құлқының төрт түрі бар, оны сатып алу үдерісіне қатысу дәрежесіне және тауарлық брендтер арасындағы айырмашылықты түсінуге негізделген:

• 
  күрделі сатып алу мінез-құлық;
  
• 
  белгісіз сатып алу мінез-құлық;
  
• 
  тұтынушылардың мінез-құлқын іздеу;
  
• 
  сатып алудың әдеттегі тәртібі.
  

Мүмкін, бұл тұтынушы өз иелігінде болуы мүмкін жарнамалық баспа материалдарын талап етеді. Осылай, дүкен сатушысы мен тұтынушылар сүйетін адамдар брендті таңдауға әсер етуі мүмкін.

Белгісіз сатып алу мінез-құлқы сатып алу туралы шешімді қабылдау кезінде тұтынушының мінез-құлқы болып табылады, онда жоғары дәрежеде қатысатын тауарлардың әр түрлі маркалары арасындағы айырмашылық өте маңызды емес. Белгілі емес сатып алу мінез-құлқы өнімнің қымбат болғанда, сатып алу деңгейі жоғары болған жағдайда байқалады, оны сатып алу тәуекелге байланысты, сирек кездеседі, бірақ тауардың әр түрлі маркалары арасындағы айырмашылық аз. Мұндай тауарлардың сатып алушысы әртүрлі дүкендерге барып, тиісті опцияны таңдады, бірақ сатып алуды салыстырмалы түрде тездетеді.

Кейін тұтынушы сатып алған өнімдегі кемшіліктерді байқаған кезде немесе сатып алмаған брендтің өнімі туралы жағымды пікірді естігенде сатып алудан қанағаттанбау сезіміне ие болуы мүмкін. Бірақ ол өз таңдауының дұрыстығын растайтын ақпаратты мұқият тыңдайды.

Әдеттегі сатып алу мінез-құлқы тұтынушылардың төмен қатысуы жағдайында және әртүрлі тауар брендтері арасындағы шағын айырмашылыққа байланысты болады.

Егер арзан және жиі сатып алынатын тауарлар туралы айтатын болсақ, сатып алушылар, әдетте, аз дәрежеде қатысады. Мұндай жағдайларда тұтынушы мінез-құлқы үш қарапайым кезеңнен өтпейді: пікір–көзқарас–мінез-құлық. Тұтынушылар брендтер туралы қосымша ақпаратты іздемейді және олардың сипаттамаларын бағаламайды; мен брендтің ұзақ уақытқа сатып алатыны туралы ойлану керек. Олар теледидар шоуларын көргенде немесе журналдарды оқу барысында пассивті түрде ақпарат алады. Қайталанатын жарнама тұтынушылармен байланысты емес, бренд туралы хабардарлықты қалыптастырады. Тұтынушылар брендке қатысты пікірлер мен көзқарастар қалыптаспайды; оны жақсы білімі үшін таңдап алады. Өйткені, бұл жағдайда ешқандай күшті қатысу жоқ, тұтынушылар сатып алудан кейін өз таңдауын бағалайды және әсіресе оның өкінуіне тән емес.

Осылайша, осы жағдайда брендке қатысты сатып алушының көзқарасы пассивті ассимиляция кезінде қалыптасады. Нәтиже - тұтынушының белгілі бір түрі; Сатып алынғаннан кейін сатып алынған тауарлардың бағалау сатысы болмауы мүмкін.

Сатып алушылар брендке берік жауапты болмағандықтан, маркетологтар сұранысты ынталандыру үшін бағаны қысқартады және сатуды пайдаланады.

Тұтынушылар іздеу тұтынушыларының мінез-құлқын тұтынушылармен өзара әрекеттесудің төмен деңгейі әртүрлі тауарлық брендтер арасындағы елеулі айырмашылықтармен бірге жүретін жағдайда көрсетеді. Бұл жағдайда тұтынушылар әдетте брендтерді оңай және жиі өзгертеді. Брендті өзгертудің себебі қанағаттанбау емес, таңдаудың алуан түрі. Тауарларды маркетингтің осындай санаттары үшін әртүрлі болады: нарықтың көшбасшысы танымал сатып алу әрекетін көтеруге тырысады және оның өнімдері дүкендердегі ең жақсы орындарды иеленуіне және әрқашан жеткілікті екеніне көз жеткізуге тырысады. Сонымен қатар, көшбасшы еске түсіретін жарнаманы пайдалану керек;

Көшбасшылық компаниялары арзан бағаларды, арнайы жеңілдік жүйесін, купондарды және тегін сынақ өнімдерін ұсына отырып, іздеуді сатып алу әрекетін көтермелеуі керек. Жарнама тұтынушыларды жаңа нәрсені көруге ынталандыруы керек.