-тақырып. Қаржы мекемесінің қызметтерін бөлу арналары

1 Тауарларды бөлу саясаты

2 Тұтынушыға тауарларды жеткізу арналары

Мазмұны

1) Халықтың нақты қажеттіліктері мен талаптарын ескере отырып, өндірілген тауарлар белгілі бір уақытта және қажетті мөлшерде қажетті жерге жеткізілуі тиіс. Мұны қамтамасыз ету үшін өндірушілер тиісті басқару шешімдерін қабылдауы және іске асыруы керек, олардың жиынтығы бөлу саясатын анықтайды. Тиісінше, бөлуді белгілі бір шаралардың жиынтығы ретінде түсіну керек, соның салдарынан қажетті тауарларды ғарышта және өндірушіден тұтыну орнына дейін уақытша ауыстыру қамтамасыз етіледі.

Нарықтық қамту дәрежесіне қарай, бөлу мынадай болуы мүмкін:

- қарқынды (тауарларды сатуға максималды мүмкіншіліктер саны пайдаланылды). Сондықтан әдетте арзан тұтынушылық тауарлар тұтынылады;

- селективті (селективті) (бірнеше сауда кәсіпорындары оларды сатуға дайын болса да, сауда нүктелерінің шектеулі саны арқылы). Сондықтан сәнді киімдер, электр тауарлары және т.б .;

- айрықша (эксклюзивтік) (аймақтық нарықтағы тауарларды тек бір сату өкілі ғана сатады). Бұл жаңа автомобильдер, киімнің жеке үлгілері, қымбат техникалық тауарлар сатылады.

Тұтынушыға тауарларды жеткізу (яғни, тауарға меншік құқығын беру) өндіруші тарапынан да, түрлі делдалдар арқылы да жүзеге асырылуы мүмкін. Аралықтарды тартудың мүмкіншіліктері:

1. Тегін қаржы ресурстарын өндірушінің болуы және айналыстағы артық резервтерді инвестициялау, бірақ кеңейтілген көбеюге болмайды;

2. Дистрибьютордың бөлу саясатын іске асырудан шеккен шығындарының арасындағы ара қатынасы (бөлу арналарын құру мен дамытуға байланысты шығындар, тарату арналарын ұстау үшін қажетті шығындар, яғни қызметкерлердің жалақысы немесе комиссиялық төлемдер, басқа да шығындар) және олар алатын кірістер;

3. тұтынушылардың қажеттіліктерін есепке ала отырып және олардың толық қанағаттануын қамтамасыз ете отырып, өнімдерді өндіру саласындағы мамандандыру;

4. Өнімдердің ерекшелігі;

5. Мамандарды дайындаушы, сапалы өнім сатылымын ұйымдастыру үшін қажетті жабдықтар мен кеңістіктің болуы;

6. Өнімді клиенттерге қолжетімді етуге мүмкіндік беретін сату нүктелерінің белгілі бір санын құру қажеттілігі, яғни. нарықтық қамтуды қамтамасыз ету;

7. Өндірушіден тұтынушыға дейін тауарлардың қозғалысына бақылау жасау қажеттілігі;

8. Тұтынушыға қосымша қызмет көрсетудің орындылығы;

9. Тауарларды сату пунктіне жедел жеткізу қажеттілігі;

10. Таңдалған нарықта клиенттердің шоғырлану деңгейі;

11. Мақсатты нарықтың сыйымдылығын арттыру мүмкіндігі.

Әрбір өндіруші таратушы арналардың санын және құрылымын өз бетінше анықтайды. Сонымен қатар, компания келесі функцияларды орындауды қамтамасыз етуі тиіс:

- нарықтық зерттеулер (тауарларды жеткізу және сұраныс);

- жеткізу желілерін сатып алушы үшін ең қолайлы таңдау, сұрыптау және қалыптастыру;

- тауарларды нарыққа шығару;

- нарықтың талаптарына сәйкес тауарларды жетілдіру және нақтылау;

- нақты және әлеуетті сатып алушылармен байланыс орнату және қолдау;

- өндірушіні қаржыландыру;

• 
  тарату арнасының деңгейі
  

Өнеркәсіптік тауарларды таратқанда жиі нөлдік (тікелей маркетинг) арналар қолданылады. Бірақ егер кішігірім тұтынушылар көп болса немесе бір-бірінен жеткілікті алыс болса, сату агенттері әдетте тарату процесін жеңілдету үшін қолданылады.

Өндірушінің маңызды міндеті тұтынушыларға өз тауарларының қозғалысына бақылау жасау болып табылады. Егер бақылау орнатылса, өндіруші тауардың қозғалысы үшін тиімді саясатты қамтамасыз ететін нарыққа тікелей әсер ету мүмкіндігіне ие болады. Тиісті бақылаудың болмауы компания маркетингтік стратегиясының бұзылуына әкелуі мүмкін.

Тікелей тарату арнасы өндіруші дербес түрде түпкі тұтынушыға сатылатын тауарларды сатқан кезде айтылады.

Тікелей тарату арнасын пайдалану мынадай жағдайларда ұсынылады:

- тікелей сату көлемі оларды іске асыру шығындарын ақтайды;

- өндірілетін өнімнің негізгі бөлігі бір аймақта шоғырланған тұтынушыларға арналған;

- өндірілетін тауарлардың нарықтық бағасы үнемі өзгереді (өзгерістерді уақтылы қарау қажет);

- өндіруші жоғары мамандандырылған өнім шығарады;

- Өндіруші тұтынушыда өндіруші орнатқан күрделі жабдықты шығарады;

- Тапсырыс бойынша өндіріс.

Тікелей сауда нысандары:

- Меншікті сату бөлімшелері (өндірушінің толығымен бақыланатын бөлімшелері болып табылады, сату іс-әрекеттеріне байланысты көптеген функциялардың орындалуын қамтамасыз етеді, жоғары білікті мамандардың болуы тауарларды тәуелсіз көтергіштерге қарағанда жоғары деңгейге жеткізуге мүмкіндік береді, осы саладағы филиалдар алған кірістердің бір бөлігі өндірушіге беріледі);

- тұтынушыдан дайын өнімнің қоймалары (дайындаушының өз қоймалары, сатып алушы үлкен көлемде өнімді сатып алған жағдайда пайдаланылады);

- меншікті сату кеңселері (белгілі бір аймақта сатылымды басқарумен айналысатын басқарушы ұйымдар, олар тауарларды таратумен айналыспайды, кеңселердің негізгі мақсаты тауарларды жеткізуге өтінімдер пакеттерін қалыптастыру болып табылады);

- өндірушілерде тікелей өндірілетін көтерме базалар;

- жеке сауда желісі;

- дүкеннің сыртында.

Тікелей сатуды жүзеге асыру үшін белгілі бір уақыт пен орынға (коммерциялық қызмет) керекті тауарларды қажетті мөлшерде жеткізуді қамтамасыз етуге арналған мамандандырылған персоналдың (сатуды басқару қызметі) болуы қажет. Мұндай сарапшылардың арасында:

- сату агенттері; сатушылар; сату жөніндегі инженерлер; жергілікті өкілдер;

- қызмет көрсету агенттері; маркетингтік агенттер; сауда жөніндегі кеңесшілер.

Жанама сатылымдар:

- көтерме сауда;

- бөлшек сауда.

Көтерме сауда - тауарларды немесе қызметтерді қайта сату немесе өндіру үшін сататын кез-келген қызметті білдіреді. Көтерме трейдер жеке тұлға ретінде де, заңды тұлға да болуы мүмкін.

Жанама көтерме сауданы жүзеге асыруға болады:

- коммерциялық көтерме фирмалар (қайта сату мақсатында тауарға меншік құқығын сатып алатын тәуелсіз фирмалар);

- толық қызмет көрсететін көтерме сауда фирмалары:

- көтерме саудамен айналысатын бөлшек саудагерлер;

- Тауар өндірушілерінің қызмет көрсететін көтерме сауда кәсіпорындары;

- шектеулі қызметтері бар коммерциялық көтерме фирмалар (олардың жеткізушілеріне қызмет көрсетудің шектеулі түрлерін ұсыну):

- тауарлардың шектеулі бөлшектері бар бөлшек саудагерлерге арналған ақшаны сататын фирмалар (олар өздері жүктерді тасымалдау және тасымалдау);

- Тапсырыс алғаннан кейін тауарды тұтынушыға тікелей жеткізетін жеткізуші тауып алған фирмалар;

- кішігірім партиялардағы шектеулі ауқымдардың танымал брендтерін және сатылатын тауарларға ғана сатылатын фирмаларды;

- пошталық жөнелтімдерді алғаннан кейін шектеулі өнімдерге арналған каталогтарды жіберетін және оларды жіберуді жүзеге асыратын фирмалар;

- коммерциялық мәмілелерде өз атынан әрекет етеді және өз қаражаты есебінен әрекет ететін делдалдар (FL немесе LE, сатып алу бағасымен салыстырғанда тауардың сатылу бағасының жоғары болуына байланысты табыс алады);

- Дистрибьюторлар (өндірушілерден оны өндіріс процесінде пайдалану үшін сатылатын көтерме сатып алуды көтерме сауда арқылы жүзеге асыратын тәуелсіз коммерциялық ұйым, дистрибьюторлардың кірісі көтерме бағасынан көтерме бағаға дейін);

- агенттер мен брокерлер (көтерме сауданың белгілі бір функцияларын орындауды сатуға ұсынылған тауарларға иелік етпей) қамтамасыз етеді. Агенттер, әдетте, өнімдері қосымша және бәсекеге қабілетті емес бірнеше өндірушілер болып табылады. Брокерлердің мақсаты мәміле жасау үшін сатып алушылар мен сатушыларды азайту болып табылады. Комиссия үшін жұмыс.