ПоәК 042-18-16 37/03-2013 №1 басылым 18. 09. 2013 ж

1. 
   Көліктегі жарнаманың қандай өзіндік ерекшеліктері бар?
   
2. 
   Көліктегі жарнама түрлері қандай?
   

1. 
   Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы.-СПб.: Питер2004.
   
2. 
   Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: Учеб.пособие/Науч.ред. М.В. Удальцова-М.: Новосибирск.
   
3. 
   Ромат Е. Реклама в системе маркетинга. Учеб. Пособие.- Харьков, 1995.
   
4. 
   Ассэль Г. Маркетинг:принципы и стратегия: учекбник для вузов. – М.,1999.
   
5. 
   Батра Р., Майерс Дж., Аакер Д. Рекламный менеджмент./Пер. Сангл. 5-е изд.-М.,1999.
   

1. 
   Жарнаманың тиімділік мәслелері
   
2. 
   Жарнаманың тиімділігін есептеу әдістері.
   

Біріншіден, тұтынушының тұтыну стратегиясында индивидуалды бейсана белсенділік көрсетеді. Ал индивидуалдылықты зерттеу өз алдына күрделі проблема.

Екіншіден, тауарды сатып алу туралы шешім қабылдауда басқа да тәуелді жағдайлар ықпал етеді.

Үшіншіден, тұтынушылардың жарнамамен бұрынғы тәжірибесінің ролі жоғары. Яғни, тауар алу кезінде тұтынушы өзінің бұрынғы тәжірибесіне сүйенеді.

Төртіншіден, жарнаманың өзі бизнеске, яғни тауар немесе қызмет көрсету түріне айналып отыр.

Жарнама өнімдерін жасақтауда жарнамашылар не нәрсеге ұмтылу керектігі мәселесімен кездесіп отырады. Жарнаманың мазмұны мен оған қойылатын эстетикалық, этикалық, интеллектуалдық талаптарға сәйкес келуі немесе неғұрлым көп адамдардың назарын аударатын экстравагантылық мәселелері өзара бәсекелестік жағдайында болатыны анық. Көп жағдайда, жарнаманың тиімділігі назар аударушылардың санына байланысты деген қате түсініктер бар екені белгілі. Сондықтан жарнама мәтіндеріндегі жіберілетін қателіктер керсінше көрермендердің назарын ерекше аударуы мүмкін. Бірақ назар аударушылардың саны көп болғанымен бұл жарнамаланушы тауардың өтілу тиімділігіне кері әсерін тигізеді.

Жарнама саласындағы мамандар және психологтар жарнама мен тауардың сатылуы арасындағы байланысты біркелкі емес екендігін түсінеді. Өйткені тауардың сатылуы басқа да факторларға – оның бағасына, сапасына, қажеттілік дәрежесіне тәуелді. Жарнама тауардың сатылуына тиімді ықпал етуші фактор.

Ресей зерттеушілерінің мәліметтері бойынша, жарнаманың табысты жүргізілуіне әсер ететін факторлар келесідей:

• 
  әдемілік;
  
• 
  қымбаттылық;
  
• 
  сендірушілік;
  
• 
  өткірлік.
  

• 
  біріншіден, ұсынылатын тауардың тиімділігін көрсету;
  
• 
  екіншіден, осы көрсетілген тиімділік маңыздылық сапаға ие болған жағдайда.
  

1. 
   Жарнаманың тиімділігін анықтаудағы негізгі мәселелер қандай?
   
2. 
   Жарнамаға қойылатын психологиялық талаптар қандай?
   
3. 
   Жарнама тиімділігін анықтаудың бес және алты рангілік әдістемесінің мәні неде?
   

1. 
   Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы.-СПб.: Питер2004.
   
2. 
   Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: Учеб.пособие/Науч.ред. М.В. Удальцова-М.: Новосибирск.
   
3. 
   Викентьев И.Л. Приемы рекламы: Методика для рекламодателей и рекламистов. 14 практических приложений и 200 примеров. – Новосибирск,1993.
   
4. 
   Кёниг Т. Психология рекламы: ее современное состояние и практическое значение./Пер.с нем.- М.: Современные проблемы, 1992.
   

1. 
   Жәрмеңке , көрмелер, комерциялық коммуникацияның көпсалалы құралы ретінде.
   
2. 
   Жәдігерлер және басқада құралдардың психотехнологиялық тиімділігі
   

80-жылдарда сауда жәрмеңкелері мен көрмелер қалыптаса бастады.

• 
  Өндірушілердің бейнелерді яғни, экспонаттарды ұсыну арқылы тауарды обьективті масштабы мен басқада саладағы шарттарды көрсетеді;
  
• 
  келуші- комерсанттар өздерінің өндіруші қабілеттері жайында анық көріністер табады.
  
• 
  экспонент өзінің ұсынып отырған тауары арқылы фирмасы жайында өнімі жайында ақпаратты жайып, кейін сауда келісімдерін орнатады.
  

• 
  кенеттен кездесу деген сияқты анықтамаларды жасайды;
  
• 
  тура қатынасты қамтамасыз етеді;
  
• 
  сатушылар мен сатып алушылардың алтын уақыттарын үнемдейді;
  
• 
  тауарды және олардың түрлерін нақты түрде көрсетеді;
  
• 
  біркелкі өнімді коммерциялық шарттарды олардың сатылуы, сапасы, бағасына қатынасын сатып алушыға салыстыруға мүмкіндік беру;
  
• 
  ақпарат алмасу механизімдеріне жәрдем жасайды;
  
• 
  өз қатысушыларын технологияның даму тенденциялары жайында ақпараттандырады.
  

• 
  қатынас
  
• 
  сауда келісімдері (сату);
  
• 
  тауарды презентациялау;
  
• 
  коммуникация;
  
• 
  өтім (сбыт);
  
• 
  нарықты зерттеу;
  
• 
  тауарды зерттеу;
  
• 
  жарнаманы насихаттау іс-әрекетін зерттеу;
  
• 
  саясатты және қарым-қатынас әдістерін зерттеу;
  
• 
  келушілерді зерттеу.
  

1. 
   Жәрмеңке-көрмелерге қатысудың негізгі мақсаты қандай?
   
2. 
   Жәрмеңкелер мен көрмелерді ұйымдастыруға қойылатын психологиялық талаптар.
   

1. 
   Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы.-СПб.: Питер2004.
   
2. 
   Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: Учеб.пособие/Науч.ред. М.В. Удальцова-М.: Новосибирск.
   
3. 
   Ромат Е. Реклама в системе маркетинга. Учеб. Пособие.- Харьков, 1995.
   
4. 
   Ассэль Г. Маркетинг:принципы и стратегия: учекбник для вузов. – М.,1999.
   
5. 
   Батра Р., Майерс Дж., Аакер Д. Рекламный менеджмент./Пер. Сангл. 5-е изд.-М.,1999.
   

1. 
   Жарнамадағы жарық психологиясы
   
2. 
   Жарнамадағы түс психологиясы
   
3. 
   Жарнамадағы форма психологиясы
   

• 
  көрініс;
  
• 
  қозғалыс;
  
• 
  коммуникация.
  

• 
  жарықтандырудың қажетті реңкі;
  
• 
  жарықтандыру көзі;
  
• 
  жарықтың кеңістікте таралуы.
  

• 
  психологиялық реакциясын тудырады (көңіл-күйін, сезімін анықтайды, суық немесе жылы ортаны қалыптастырады және т.б.);
  
• 
  физиологиялық әсері (жағымды немесе жағымсыз);
  

Жарнаманы қабылдаудағы түстердің психологиялық әсерін келесі ткестеден көре аласыз:

Кесте1

Жарнама психологиясында жарық, түстер мен қатар көлемнің маңызы өте зор.

Жарнаманың шаршы, тіктөртбұрыш, дөңгелек, доғал және үшбұрышты орналасуы тұтынушылардың назарына әртүрлі әсер етеді.

Сонымен қатар, ақпаратты қабылдауда, сызық формалары да өзіндік ықпал жасап отырады. Тік және көлденең сызықтар тыныштық, анықтылықпен ассоциацияланса, иірімді сызықтар неғұрлым күрделі және күмәнді сезімдер туғызады.

1. 
   Тауарды қабылдаудағы жарықтың әсері қандай?
   
2. 
   Тұтынушылардың тауар таңдаудағы түстердің қабылдануы.
   
3. 
   Жарнамадағы форманы қабылдаудың өзіндік ерекшеліктері қандай?
   

1. 
   Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы.-СПб.: Питер2004.
   
2. 
   Мокшанцев Р.И. Психология рекламы: Учеб.пособие/Науч.ред. М.В. Удальцова-М.: Новосибирск.
   
3. 
   Викентьев И.Л. Приемы рекламы: Методика для рекламодателей и рекламистов. 14 практических приложений и 200 примеров. – Новосибирск,1993.
   

1. 
   Интернеттегі жарнама мәні, маңызы мен формалары.
   
2. 
   Интернеттегі жарнаманың маңызы.
   

Өзінің жеделдігіне, қайталануына және таратылуының ауқымдылығына байланысты баспасөздегі жарнаманың ең тиімді құралы болып табылады.

Электрондық пошта (e-mail) – тұтынушыларға өзара ақпараттармен алмасуға мүмкіндік беретін желілік қызмет, жарнамалық хабарламалаларды жіберудегі электрондық поштаның артықшылықтары:

 Электрондық пошта желіні қолданушы тұтынушылардың барлығында бар.

 E-mail хабарламаның push-технологиясын білдіреді.

 Жеке тұтынушыға үндеу мүмкіндігін береді.

 Тұтынушыға қызықты болып көрінген хат оның достарына жіберілуі мүмкін.

e-mail көмегімен алға басу үшін мынадай әдістер қолданылады:

 Жазылушыларға жіберілетін хаттар.

Интернетте әр түрлі тақырыптарға арналаған жіберілім тізімдері көп. Бұл жіберілімді қабылдаушы тұтынушылар сол жіберілімге өздері жазылған және олар кез-келген уақытта сол жазылымды тоқтатуға құқығы бар. Жіберілімдердің мынадай түрлері бар:

 Ашық (барлық қалаушыларға)

 Жабық (адамдардың белгілі бір тобына)

 Тегін (жобалаушылардың қалауына байланысты)

 Тегін емес

Тақырып бойынша хаттардың жіберілуі адамдардың белгілі бір тобына арналғандықтан жіне де оның мыңдаған жазылушылары бар болғандықтан ол тиімді марктинг құралы болып табылады. Кейбір компаниялар өздерінің ресми сайттарында тұтынушыларға жіберілімге жазылуды ұсынады. Бұл жіберілімдер тұтынушыға сайт жаңартулары, компания жаңалықтары жайлы ақпараттар беріп, сол сайтқа тұтынушылардың келесі рет кіруіне жағдай жасайды.
Негізгі ұғымдар: элоктронды тасымалдау тәсілдері, ғаламтор желісі, виртуалды қарым-қатынас.

Өзін-өзі тексеру сұрақтары:

1. 
   Ғаламтор арқылы жарнамалаудың психологиялық ерекшеліктері қандай?
   
2. 
   Виртуалды сауда саттық қарым-қатынастың кемшіліктері мен жетістіктері.
   

1. 
   Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы.-СПб.: Питер2004.
   
2. 
   Батра Р., Майерс Дж., Аакер Д. Рекламный менеджмент./Пер. Сангл. 5-е изд.-М.,1999.
   
3. 
   Кёниг Т. Психология рекламы: ее современное состояние и практическое значение./Пер.с нем.- М.: Современные проблемы, 1992.
   

1. Психоаналитикалық бағдар тәсілі.

2. Нейролингвистикалық ақпараттандыру

XXғасыдың ортасында жарнамада психоанализді қолдану сауда компанияларының негізгі іс-әрекеті болды. Жарнама саласындағы мамандар өзінің таурын өнімі үшін тиімділік шаралар табуды психоанализден іздеді. Психоанализдің кеңеюі көптеген американдық тауарларға сұраныстың төмендеуіне және сатуда дәстүрлі әдістерді елемеуге әкелді.

Тауарға деген сұранысты кеңейту жолында екі күшті кедергілер тұрды.

-халықтың толық қанағаттануы бұрынғы мүліктенумен сияқты;

-барлық жоғарлаған өнім стандарты, оларды индивидуальды белгілерден айырды. Жарнама маманы Дэвид Огилвидің айтуынша, өнімдер арасында көп болған сайын, таңдау кезінде ақыл-ой ерекшелігі көп ойнамайды.

Дәл осы уақыттарда пихологтардың айтуынша екі жаңа идея туындады.

1.Халықтар арасында бар нәрсеге қанағаттанбау сезімін тудырып оларды барлық жаңаны сатып алуға насихаттау;

2.пайдаланушының бейсанасында сақталушы стимулға бару және оларды энергиялы пайдалану;

«Сана асты» сөзі жарнамада жаңа бағыт құруда ұран болды. Эксперименттер көп өткізді, мысалы, үлкен кинотеатрлардың біріде фильм көрсету кезінде экранға балмұздақ жарнамасын көрсетті.Көрсету өте аз уақыт болды, бірақ оны жеткілікті байқайтындай нәтижесінде балмұздақтың сатылуы кеңейді. Зерттеулер көрсеткендей, бейсаналы ықпал ету технологиясын қолданған жарнама жаңа қажеттілік тудырмайды, бірақ ол шешім қабылдауда тиімді.

Жарнамаға ерте психоаналитикалық екі маңызды жағдай туғызды.

Біріншіден, тауар бейсаналы тартымды болу керек; екіншіден, негізгі татымдылығы кең пікірде сексуальды.

Жарнама бейсаналы мотивтердегі психоаналитикалық концепцияларды кең қолданады Мысалы, транзакт анализінде тұлғаны үшке бөледі. Ішкі бала, үлкен ата-ана жарнама роликтерінің көпшілігі дәл траназак анализін қолданады. Мысалы, ішкі баланың қызметінің бірі- ойын-сауық, демек демалу және ойын сауық үлкендер үшін, «проблемалы бала» есебінен құмарлық ойындар сәтті жарнамаланады. Ішкі ата-ананың қызметінің бірі реттік орнату дәстүрді сақтау. Күнде тиісті жууға мысалы, балаларды ата-аналар мәжбүрлейді. Сондықтан тіс пастасының жарнамасын ата-ана мен бала арасындағы қатынас арқылы көрсетеді.

Жарнаманың маңызды тәсілін көрсете отырып балалық шақтағы уайымдаулар ретінде психоанализ өзінің ролін ойнайды. Тауарды көз деңгейінде ұсыну және жаю өте тиімді болады. әсіресе қызықтыратын көрінетін жерде олардың санының көп болуы пайдаланушыларды өзіне күшті татады. Кейбір үлкен дүкендерде телешке үлкендерге де кішкентайларға да бар. Балалар өздеріне не ұнайды соны алады сосын ата-аналарына төлеуге мәжбүрлейді. Тауарды көруге беретін дүкеннің өнімі бірдестен жоғарлайды әсіресе сусындар, чипсы. Енді әрекет жасайтын адамдарды өз әрекетінің мотивін түсінбейтін адамдарды әлеуметтік бағдар басқарады. Бұл бағдарламалар жеңетін қасиеттермен игереді. Адамның құлқын анықтау кілт сөздері символ, сөз, белгі.

Бұл феноменнің әлеуметтік мағынасын түсіну үшін пайдаланушыға жарнаманың ықпал ету механизмін жазамыз. Мұның мәні келесіде жарнамадағы мәліметті текстен көрсетуші канал жанында, пайдаланушының психикасына ықпал ететін тағы канал болуы мүмкін. Бұл атағанда «коллектив бейсаналы» ол жарнамдағы өзара әрекетте барлық қатысушылардың құлқын қатынасын басқарады, бірақ бағдарлану фактысының өзін жарнама берушілер де пайдаланушы да және жарнама шығарушы да мойындайды.

Мақсатқа жетуге ойсыз талпыныс әрқашан оған жетуге көмектеспейтіні психологтарға белгілі тікелей шақыруға негізделген кез-келген жарнама «Сатып алыңыз!». Бұл жақсы тауар. Тауар расында да жақсы болса да сенімді естілмейді. Адамдар тауардың сапасына сенген кезде жарнамаға сене бастайды. Бұл сапа біздің анализіміздің мақсаты емес- біз оларды бағаламаймыз зерттемейміз және керек деп қабылдамаймыз. Бұл жағдайда ешкіммен спорласпауымыз керек. Біз барып сатып алуымыз керек олсыз қазіргі адам өмір сүре алмайды.

Адамдарға жарнамалаушы зат керек болмасада, ол жарнаманы жаман деп айтпайды және оған ондай ой келмейді. Адамдар көп нәрсеге зейін аударады бірақ, өзінің алғанының қасиетіне емес. Бұл механизм идеологиялық ықпал ету тәжірибесінде және жарнамалық ықпал етуде кең қолданылады. Бұл психиканы программалауда латериальды механизм деп аталады. Адамдарға дәледеуді қажет етпейтін фактыны сеніммен айтса, ол мәселені критикалық бағалау қабілетін жоғалтады. Латериальды бағдарлама адамның құлқына тікелей ықпал етеді оның ішінде санасына еркіне де. Айтудың бірінші және екінші жоспары болады оны қабылдамайды және мойындамайды ол рефлексияға зиянсыз адамның санасын өзгертеді. Сөйлесуде адам субьективті қатынас білдіреді, қасындағы адаммен не келіседі не келіспейді. Психиканы латеральды бағдарламалау- басқа адамның санасын басқару тәсілі, ол жарнамада көп қолданылады.

Зерттеуден кейін ашық және тартымды қораптарды қолданған. Онда күштірек гипноздайтын сары және қызыл түс екені анықталды. Ал еркектерге көк түс жақсы әсер етеді. Жарнама қызметкерлері сөйлейтін орамаларды да ойластырды, оны қолыңа алғанда тауар туралы тыныш кеңесті бастайды. Зерттеулер көрсеткендей, әйелдер сатып алуға барғанда үйлеріне көзілдірігін тастап кетеді. Бұған байланысты көз деңгейіндей тауар жайылып тұратын болады. Әсіресе қызықтыратын тауарлар белгілі бөлектенген орында молынан тұратын болады. Тауардың көп болып тұруы сатып алушыларды күштірек өзіне тартады.

Сатушы құлқында гипноздық транстың белгілерін көру қиын емес, жарнама арандатушылық жасау керек.

Тауар түрінде трансты индукция; импульсивті сатып алу болуы.

Суггестия немесе иландыру-бұл адамның психикасына ықпал ету процесі ол бағаны жеке анализді талап етпейтін иландырушы мазмұнды қабылдағанда сынайтын сананың төмендеуімен байланысты. Анықталған әрекетке ниеттену немесе жағдай құру мақсатында иландыру жүзеге асады. Иландырудың жолы адамның сезіміне ықпал ету арқылы оның еркі мен ақылына ықпал етуден тұрады. Ықпал ету күші көрнекілікке, тиімділікке және логикалық ақпаратқа сонымен қатар, суггестор беделіне байланысты. Иландырушы иланушының қажеттілігімен, қызығушылығымен сәйкес келсе эффект күшті болады. Түрлі адамның илануының түрлі деңгейін меңгереді, илануды сезіну деңгейімен иландыру ықпалын субъективті дайындықпен сезінеді және оған бағынады.

Психологтардың пайымдауынша иландыру келесі факторлардан тұрады. Сенімсіздік өзін төмен бағалау, әсершілдік логикалық анализдің әлсіздігі. Ситуациялық фактордың арасындағы иландыру, кейбір психикалық күйлер: стресс, ауру, шаршау; мағлұматтың төмен деңгейі; мәліметтің жоғары деңгейі; анықтай алмау;

Суггестияның кейбір тәсілдері. Кілт сөзіндегі нақтылық және бейнелілік, мағыналы нақты сөздерді қолдану, иландыру, тиімділігін жоғарлату. Абстрактылы түсініктер иландыру күшін бірдестен төмендетеді.

Сапасындағы нақтылық және бейнелік. «Алма» сөзін айта беруді әсерлендіру қиын, сапалы белгілер күнді ,тәтті, нәзік, жасыл, майда, қатты, құрттаған, қышқыл. Дәмін түсіну қиялында айырмашылық байқалады.

Қарсы сөздерден қашу «жоқ». Адамның психикасы күмәндана отырып қарсы шығады. Жарнамада дәрілік құралдарды айтқанда «Сіз ауырмайтын боласыз!», «Ол сізді емдеп жазады!».

Сөздік динамика. Суггестияның күшті құралдарының бірі, сөздік динамиканың негізгі тәсілдерінің бірі сөз суггестиясын жоғарлату қабілеті: дауыстың күшті мен нәзіктігі; интонация байлығы; пауза; сөз темпінің жоғарлығы;

Ол интеллектісі жоғары адамдарда жоғары, демек көп сенімділік тудырады. Ал жарнамада еркектің төменгі «бархытты» даусын қолданады.

Дауыстың сәйкестілігімен ықпал ету. Екі таныс сөздерді қолдана адамның эмоциясына мақсатты түрде ықпал ету тәсілі. Олардың кейбіреуі тек эмоция тудырып қоймайды сонымен қатар, қандайда бір бейнелерді бейсаналы қабылдайды.

Жарнама ісінде қолданылатын транс күйінің бірнеше техникасы бар.

Транстық құлықты көрсету. Жарнамалаушы фильмді көрсеткенде не жарнамалаушы тауармен кездескенде бір немесе бірнеше кейіпкердің транстық құлқын бейнелейтін жарнамалық текст көрсетеді. Адамда тауарды сатып ала аз уақытты трансқа енеді. Жарнама сюжетін негізі кез-келген трансты индукция техникасы болуы мүмкін.

Табиғи трансты күй жағдай сюжеттік фильмде көрсету арқылы ниеттенгеннен кейінгі жағдай. Жарнамада кейіпкерлер судың жағалауына қарайды және автокөлікте автобуста жалықтыратын жолды көрсетеді және табиғаттың ұмытылып ара жатқан жерлері аспандағы бұлтқа адамдар қарайды. Сөздік түсіндіру жайлылық, ыңғайлылық, тыныштық.

Санадағы артық жүк арқылы трансқа ену бір уақытта сөйлеп жатқан кейіпкерлер арқылы фильм сюжетін тез кадрдегі картинаны көрсетеді онда сөздің тезділігі сәйкес келеді.

Шаблонды айыра білу фильм сюжетінде жарнамалаушы тауар есебінен шешілетін күрделі ситуациялар өткізеді онда кейіпкер күтпеген жерден қолына алады және оған жарнамадағы тауардың ерекшлігін артықшылығын түсіндіреді.

Анықталмағанның толық техникасы көрермен соңғы моментке дейін нені жарнамлағанын таппайды. Оның күйі бұл уақытта транс күйіне өте жақын. Мұндай фонда алған күткен индустрия түсінігі жарнаманың барлық жақты механизмін жақсылықпен қабылданады.

Жасанды және жоқ сөздер арқылы транс күйіне ену көптеген жаңа тауардың жасанады сөз болады. Жарнама тексті көп жоқ сөздермен жазылады әрбір жаңа сөйлем мына сөзден басталады және тиімділігі қамтамасыз етіледі.

Қолданбалы психология, егер ол қазіргіні аяғымен басқысы келсе жарнама феноменінің барлық аспектілерін және оның қоғамда болуына терең зерттеу жүргізу керек. Бүгінде бұл нарықтық қатынаста ақпараттың бұл түрі экономикалық атрибут болудан қалып, мәдениеттің өзінше бір элементі бола бастауда. Жарнаманың басты қасиеті өзінің пайда болуында барлық жаңа сфераны өзіне бағындыруға талпыну. Социомәнени атағының өсуі басқаруға тырысуға, адамның ең маңызды ниетіне тікелей қызмет жасауға және жағдайға байланысты. Бұл жағдайда жарнамаға ықпал ету механизмін зерттеуде оның тиімділік шарттарын жоғарлату өкпелетпейтін ақпарат түрін қамтамасыз ету шартсыз қызығушылық туғызады, бұл қатынаста психогигиена мен психопрофилактиканы талап етеді. Бейсаналы психика сферасын анықтауда адамның көптеген құлықтық стереотиптер арасында индивидтің екі тұрақтылығында 2 кардиналды білім бар. Оның біріншісіне әруақытта өмір сүру ниеті жатады, ол болмысқа алғашқы ерік ретінде сезіну. Ілгерілік бар жерде, жамандық көрінбейді бұл бағдар жоғары күшті болу қажет, сондықтан ол гипноздық илануға бейсаналы малынады. Екінші құлықтық стереотипте тұрмысқа керектіні алуға ниеті туындайды. Жарнама алдын –ала басқарудың керекті құралы болады.

Э. Формм бұл қызметті жан жақты зерттеді оны адамның өмір сүруінің негізгі тәсілі деп елестетті. Біріншідегі қажеттілік кез-келген жануарда бар, алайда тек адамның игеруі гипертрофиялық қызметке айналады. Соңғысы тұрмыстың мәні оны игеруде және адамда ешнәрсе болмаса, ол ешкім. Арнайы сигналдық белгілер жарнама аналогы, ал өсімдіктер және жануарлар адам әлемінде биологиялық жүйе деңгейінде. Жалпыға таныс тартымды гүлдер қызметі, қалыңдық болатын қыздың әсерлі әдемілігі. Мұндай ақпараттар ықпалы, ереже бойынша өзін сақтау рефлекс стимулына қызмет жасайды. Игеру процесінің қандай ерекшелігі болса да оң жәрдем жасайды онда рахаттану да бар.

Қажеттіліктің мазмұнына байланысты қазіргі жарнамада бірдей емес бейнені алудың келесі түрлерін бөлуге болады.

Тауар және қызмет туралы мәлімет өмірлік қажеттіліктерді қанағаттандыру үшін көптеген ақпараттар түрі керектігін ұсынады, егер жарнама болмағанда, онда ойлап табуы керек еді. Сондықтанда жарнама ақпараттарын субъектілер оң қабылдайды. Сонымен бірге жарнаманы қабылдауда адамдардың көпшілігінде тітіркену сезімі туындайды. Оның себебі, қазіргі жаранама коммерциялық агрессияға толы. Ресейлік пайдаланушылардың жарнамаға қатынасын Л.Н.Лебедев соңғы жылдары бірнеше рет зерттеді. Жарнамаға теріс көзқарас ертерек қалыптасқаны анықталды және ол уақыт өткен сайын өзгермеуде. Сұрағандардың көпшілігі жарнама пайдаланушыға «онша керек емес» не «мүлде керек емес» нәрсені ұсынады деп есептейді. Қазіргі жарнама пайдаланушылардың абыройлық сезімін елемейді. Ойын сауық тематикалық бағдарламаларды жеткілікті мол жарнама қойылымдары бөледі және бағдарламаны толығымен қабылдауға кедергі жасайды. Жарнама берушінің басты тезисі- жарнама пайдаланушыларды реттейтін нағыз демократиялық құрал ол адамның жағдайын ойлайды. Ол еркін таңдауа кепілденген, алғашқы жеке құндылықтардың жүзеге асуын қамтамасыз етеді. Әлеуметтік миф аспектілерін жарнама беруші кәсіпорындар өте жақсы бейімдеді. Ол адамдарға жарнаманың көмегімен өзінің өмірлік этикалық моральдық және ғылыми принциптер негізінде ұйымдастыруға көмектесетін адамның тұрмыс және игеру әлемінде тікелей демократиялық бағыттаушы болып табылатынын айтты. Олай болса жарнама субъектіні өзінше ойлау қажеттілігінен босатып, сол жағдайды таразылайды. Жарнама қызметін жиі қолданатын адамдарда психикалық күйдің анықталған түрі өңделеді, оның интеллектуалдық белсенділігі төмендейді, кез-келген ақылдың күші жайсыздық тудырады. Уақыт өте айналадағы орта ықпал етуінің сигалды мазмұнын дұрыс бағалау қабілетін жоғалтады. Жарнама пайдаланушылардың денсаулығына зиян келтіретін ақпаратты ықпал ету әдісін және материалдар беру тәсілдерін қолдануда.

Қазіргі уақыта жарнамада тікелей гипногенді ықпал етуді қолдану «профессионализмді» көрсетеді. Бұған қатысты Э.Фромм былай деді, халыққа арналған жарнама суггестивті әдіспен олардың басын айналдырады, ол теледидарлық коммерциялық фильмдерге арналған. Бұл суггестивті әдістердің ықпал етуінің арнайы нәтижесі мынада, олар шындық түйсігін жоғалта адам болжатқанға біруақытта сенеді не сенбейтін кезде жартылай ұмтылған атмосфера құрады. Жауапкешіліксіздікті және жазаламаушылықты қыспаққа алу әуре.

Қазіргі уақытта иландыру мәселесі ондағы психикалық сапалар қазіргі адамның коммуникативті ерекшеліктерінде жеткілікті айтылғандықтан өзекті емес. Бұл жөнінде қобалжудың қажеті жоқ, біз үйрендік және біз қандаймыз оған да бейімделдік жалпы бұл жағдайға көндік. Қазіргі ақпарат құралдарының барлық түрлері фантастикалық, энергетикалық деңгей жүйесінде өзекті ақпараттар жасады. Яғни адамның санасы олардың өзіне жасанды қақпан құруда. Қазір ақпаратты психотехнологияның дамуында бұл «қақпан» күн сайын ықпал ету әдісімен басқаруда, ал біздің «ескі» миымыз бұған дайын емес сосын әлсіз.

Гипнозды иландырудың ақпаратты ықпал ету элементтерін қолдану- бұл жарнама бизнестің кешегі күні. Қазіргі психотехнологиядағы (НЛБ) бар психикалық бағдарды бұзып жаңасын құруда. Белсенді күшті әсер етуші техниканың көмегімен (НЛБ) эскимостарға бірнеше уақытқа дейін мұздатқыш алуға мәжбүр етеміз. Тағыда үлкен мәселе тұлғаның қауіпсіздігінде «бейсаналы енуде» ол 60-жылдары жарнамада кең практикалық қолданыс алды. Ықпал етудің ауқымды мүмкіндігі теледидар жарнамасында бейсаналы орын алды. Бірақ мұндай жарнаманың жоғары тиімділігі американдық зерттеуші У.Ки айтуынша, оны ұйымдастыруында көп шығынды талап етеді. Жарнамада «бейсаналы ену әдісін қолдану» сендіруде жоғары жетістікке жетті. Өкініштісі «бейсаналы енуді» қарастырған видеоматериалдарды дайындау техникасы алға қадам басуда, қазірде оны қарапайым коммерциялық видеороликтер өзінде қолдана алады. Тікелей жарнаманы дайындау психотехнологиясы, егер пайдаланушыны төмен сергек жағдайда қабылдаса тиімділік артатынын жақсы біледі, сондықтан осы ерекшеліктерді ескеріп жарнама ықпал ету факторын таңдайды. Көрермендердің зейінін қарату қызығушылық тудыру ерекше жерлерде жүзеге асады, онда пайдаланушы естен танытатын жағдайға түседі.

Көптеген қазіргі зерттеушілердің көзқарасы бойынша, жарнамада гипнозды қолдану теоретикалық мүмкін. Алайда гипноздық ықпал етудің тиімділігі көбіне күрделі бақылаған факторларға байланысты. Барлығы жарнама берушінің қандай шаралар қолдануына байланысты. Бұған сай келетіні теледидар және адамдармен нық толы стадион. /64,51,110б/

Трюизм- (көпке таныс, бұзылған шындық) Ол жоғары айтылғандармен түсіндірілуі мүмкін. Психотехника сияқты гипноздық командалардың ауысуын ұсынады. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!». Трюизм: Барлығы сатып алғанды ұнатады. Адамдарға сатып алу ұнайды. Адам сатып ала алады. Таңдау қателігі бұл стратегия сатушыға не керек, не керек сатушыға таңдауды клиентке ұсынады. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!». «Сіз жасыл не көк қораптағы өнімді ала аласыз». Көше плакатына бір сорттағы екі үлкен қораптағы темекіні ұсынады. Оның біреуі ақ бойынша қызылмен жазылған екіншісі, қызыл бойынша ақпен жазылған. Төменде үлкен әріппен «Таңда».

Болжамдау. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз! Болжамдау: « Сатып алмас бұрын бағасының төмендігіне көңіл бөліңіз», «Тауарды сатып алғаннан кейін, сыйлықпен өз жақындарыңызды қуантыңыз» . Енді қате мысал: «Бәсекелетікке бармас бұрын бізге телефон шалыңыз». Гипноздық командада «бейсаналы бағдарды» алды «бәсекелеске бару».

Сұрақта жасырын команда бұл стратегия кәдімгі өмірде көп қолданылады, бәсекелес сияқты бір нәрсе істеудің орнына басқадан бұл өтінішті істей алама деп сұрайды. Сұраққа нақты жауап берудің орнына, соңғылары команданы орындайды. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!». Сұрақта жасырын команда: «Сіз білесіз тек бізде тауар сатып алу арқылы сіз 10% жеңілдік және 24 айға кепілдеме аласыз», «Дәмдірегі есіңізде ме?».

Қарама-қарсылықты қолдану: Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!».

Қарама-қарсылықты қолдану: «Жарнаманы көп оқыған сайын, бұны сатып алу керектігі сізге түсіндірек болады». Бұл техникада клиентті иландыру қарсылығы клиенттің құлқын бақылай гипноздық командаға жасанды байланыстыра пайдаға асырылады.

Толық таңдау, егер қате таңдауда жарнаманы пайдаланушы үшін жасанды таңдаумен шектелсе толық таңдауда пайдаланушы құлқына барлық мүмкіндіктер беріледі. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!». Толық таңдау: «Сіз жеңіл тәттіден бас тартуыңыз мүмкін немесе шошқа сияқты жей беруіңіз мүмкін». Толық таңдау вербальсыз қатынастарды қолданғанда жақсы жүзеге асады./64,126б/