Жарнамадағы суггестивті психотехнологиялар

XXғасыдың ортасында жарнамада психоанализді қолдану сауда компанияларының негізгі іс-әрекеті болды. Жарнама саласындағы мамандар өзінің таурын өнімі үшін тиімділік шаралар табуды психоанализден іздеді. Психоанализдің кеңеюі көптеген американдық тауарларға сұраныстың төмендеуіне және сатуда дәстүрлі әдістерді елемеуге әкелді.

Тауарға деген сұранысты кеңейту жолында екі күшті кедергілер тұрды.

-халықтың толық қанағаттануы бұрынғы мүліктенумен сияқты;

-барлық жоғарлаған өнім стандарты, оларды индивидуальды белгілерден айырды. Жарнама маманы Дэвид Огилвидің айтуынша, өнімдер арасында көп болған сайын, таңдау кезінде ақыл-ой ерекшелігі көп ойнамайды.

Дәл осы уақыттарда пихологтардың айтуынша екі жаңа идея туындады.

1.Халықтар арасында бар нәрсеге қанағаттанбау сезімін тудырып оларды барлық жаңаны сатып алуға насихаттау;

2.пайдаланушының бейсанасында сақталушы стимулға бару және оларды энергиялы пайдалану;

«Сана асты» сөзі жарнамада жаңа бағыт құруда ұран болды. Эксперименттер көп өткізді, мысалы, үлкен кинотеатрлардың біріде фильм көрсету кезінде экранға балмұздақ жарнамасын көрсетті.Көрсету өте аз уақыт болды, бірақ оны жеткілікті байқайтындай нәтижесінде балмұздақтың сатылуы кеңейді. Зерттеулер көрсеткендей, бейсаналы ықпал ету технологиясын қолданған жарнама жаңа қажеттілік тудырмайды, бірақ ол шешім қабылдауда тиімді.

Жарнамаға ерте психоаналитикалық екі маңызды жағдай туғызды.

Біріншіден, тауар бейсаналы тартымды болу керек; екіншіден, негізгі татымдылығы кең пікірде сексуальды.

Жарнама бейсаналы мотивтердегі психоаналитикалық концепцияларды кең қолданады Мысалы, транзакт анализінде тұлғаны үшке бөледі. Ішкі бала, үлкен ата-ана жарнама роликтерінің көпшілігі дәл траназак анализін қолданады. Мысалы, ішкі баланың қызметінің бірі- ойын-сауық, демек демалу және ойын сауық үлкендер үшін, «проблемалы бала» есебінен құмарлық ойындар сәтті жарнамаланады. Ішкі ата-ананың қызметінің бірі реттік орнату дәстүрді сақтау. Күнде тиісті жууға мысалы, балаларды ата-аналар мәжбүрлейді. Сондықтан тіс пастасының жарнамасын ата-ана мен бала арасындағы қатынас арқылы көрсетеді.

Жарнаманың маңызды тәсілін көрсете отырып балалық шақтағы уайымдаулар ретінде психоанализ өзінің ролін ойнайды. Тауарды көз деңгейінде ұсыну және жаю өте тиімді болады. әсіресе қызықтыратын көрінетін жерде олардың санының көп болуы пайдаланушыларды өзіне күшті татады. Кейбір үлкен дүкендерде телешке үлкендерге де кішкентайларға да бар. Балалар өздеріне не ұнайды соны алады сосын ата-аналарына төлеуге мәжбүрлейді. Тауарды көруге беретін дүкеннің өнімі бірдестен жоғарлайды әсіресе сусындар, чипсы. Енді әрекет жасайтын адамдарды өз әрекетінің мотивін түсінбейтін адамдарды әлеуметтік бағдар басқарады. Бұл бағдарламалар жеңетін қасиеттермен игереді. Адамның құлқын анықтау кілт сөздері символ, сөз, белгі.

Бұл феноменнің әлеуметтік мағынасын түсіну үшін пайдаланушыға жарнаманың ықпал ету механизмін жазамыз. Мұның мәні келесіде жарнамадағы мәліметті текстен көрсетуші канал жанында, пайдаланушының психикасына ықпал ететін тағы канал болуы мүмкін. Бұл атағанда «коллектив бейсаналы» ол жарнамдағы өзара әрекетте барлық қатысушылардың құлқын қатынасын басқарады, бірақ бағдарлану фактысының өзін жарнама берушілер де пайдаланушы да және жарнама шығарушы да мойындайды.

Мақсатқа жетуге ойсыз талпыныс әрқашан оған жетуге көмектеспейтіні психологтарға белгілі тікелей шақыруға негізделген кез-келген жарнама «Сатып алыңыз!». Бұл жақсы тауар. Тауар расында да жақсы болса да сенімді естілмейді. Адамдар тауардың сапасына сенген кезде жарнамаға сене бастайды. Бұл сапа біздің анализіміздің мақсаты емес- біз оларды бағаламаймыз зерттемейміз және керек деп қабылдамаймыз. Бұл жағдайда ешкіммен спорласпауымыз керек. Біз барып сатып алуымыз керек олсыз қазіргі адам өмір сүре алмайды.

Адамдарға жарнамалаушы зат керек болмасада, ол жарнаманы жаман деп айтпайды және оған ондай ой келмейді. Адамдар көп нәрсеге зейін аударады бірақ, өзінің алғанының қасиетіне емес. Бұл механизм идеологиялық ықпал ету тәжірибесінде және жарнамалық ықпал етуде кең қолданылады. Бұл психиканы программалауда латериальды механизм деп аталады. Адамдарға дәледеуді қажет етпейтін фактыны сеніммен айтса, ол мәселені критикалық бағалау қабілетін жоғалтады. Латериальды бағдарлама адамның құлқына тікелей ықпал етеді оның ішінде санасына еркіне де. Айтудың бірінші және екінші жоспары болады оны қабылдамайды және мойындамайды ол рефлексияға зиянсыз адамның санасын өзгертеді. Сөйлесуде адам субьективті қатынас білдіреді, қасындағы адаммен не келіседі не келіспейді. Психиканы латеральды бағдарламалау- басқа адамның санасын басқару тәсілі, ол жарнамада көп қолданылады.

Зерттеуден кейін ашық және тартымды қораптарды қолданған. Онда күштірек гипноздайтын сары және қызыл түс екені анықталды. Ал еркектерге көк түс жақсы әсер етеді. Жарнама қызметкерлері сөйлейтін орамаларды да ойластырды, оны қолыңа алғанда тауар туралы тыныш кеңесті бастайды. Зерттеулер көрсеткендей, әйелдер сатып алуға барғанда үйлеріне көзілдірігін тастап кетеді. Бұған байланысты көз деңгейіндей тауар жайылып тұратын болады. Әсіресе қызықтыратын тауарлар белгілі бөлектенген орында молынан тұратын болады. Тауардың көп болып тұруы сатып алушыларды күштірек өзіне тартады.

Сатушы құлқында гипноздық транстың белгілерін көру қиын емес, жарнама арандатушылық жасау керек.

Тауар түрінде трансты индукция; импульсивті сатып алу болуы.

Суггестия немесе иландыру-бұл адамның психикасына ықпал ету процесі ол бағаны жеке анализді талап етпейтін иландырушы мазмұнды қабылдағанда сынайтын сананың төмендеуімен байланысты. Анықталған әрекетке ниеттену немесе жағдай құру мақсатында иландыру жүзеге асады. Иландырудың жолы адамның сезіміне ықпал ету арқылы оның еркі мен ақылына ықпал етуден тұрады. Ықпал ету күші көрнекілікке, тиімділікке және логикалық ақпаратқа сонымен қатар, суггестор беделіне байланысты. Иландырушы иланушының қажеттілігімен, қызығушылығымен сәйкес келсе эффект күшті болады. Түрлі адамның илануының түрлі деңгейін меңгереді, илануды сезіну деңгейімен иландыру ықпалын субъективті дайындықпен сезінеді және оған бағынады.

Психологтардың пайымдауынша иландыру келесі факторлардан тұрады. Сенімсіздік өзін төмен бағалау, әсершілдік логикалық анализдің әлсіздігі. Ситуациялық фактордың арасындағы иландыру, кейбір психикалық күйлер: стресс, ауру, шаршау; мағлұматтың төмен деңгейі; мәліметтің жоғары деңгейі; анықтай алмау;

Суггестияның кейбір тәсілдері. Кілт сөзіндегі нақтылық және бейнелілік, мағыналы нақты сөздерді қолдану, иландыру, тиімділігін жоғарлату. Абстрактылы түсініктер иландыру күшін бірдестен төмендетеді.

Сапасындағы нақтылық және бейнелік. «Алма» сөзін айта беруді әсерлендіру қиын, сапалы белгілер күнді ,тәтті, нәзік, жасыл, майда, қатты, құрттаған, қышқыл. Дәмін түсіну қиялында айырмашылық байқалады.

Қарсы сөздерден қашу «жоқ». Адамның психикасы күмәндана отырып қарсы шығады. Жарнамада дәрілік құралдарды айтқанда «Сіз ауырмайтын боласыз!», «Ол сізді емдеп жазады!».

Сөздік динамика. Суггестияның күшті құралдарының бірі, сөздік динамиканың негізгі тәсілдерінің бірі сөз суггестиясын жоғарлату қабілеті: дауыстың күшті мен нәзіктігі; интонация байлығы; пауза; сөз темпінің жоғарлығы;

Ол интеллектісі жоғары адамдарда жоғары, демек көп сенімділік тудырады. Ал жарнамада еркектің төменгі «бархытты» даусын қолданады.

Дауыстың сәйкестілігімен ықпал ету. Екі таныс сөздерді қолдана адамның эмоциясына мақсатты түрде ықпал ету тәсілі. Олардың кейбіреуі тек эмоция тудырып қоймайды сонымен қатар, қандайда бір бейнелерді бейсаналы қабылдайды.

Жарнама ісінде қолданылатын транс күйінің бірнеше техникасы бар.

Транстық құлықты көрсету. Жарнамалаушы фильмді көрсеткенде не жарнамалаушы тауармен кездескенде бір немесе бірнеше кейіпкердің транстық құлқын бейнелейтін жарнамалық текст көрсетеді. Адамда тауарды сатып ала аз уақытты трансқа енеді. Жарнама сюжетін негізі кез-келген трансты индукция техникасы болуы мүмкін.

Табиғи трансты күй жағдай сюжеттік фильмде көрсету арқылы ниеттенгеннен кейінгі жағдай. Жарнамада кейіпкерлер судың жағалауына қарайды және автокөлікте автобуста жалықтыратын жолды көрсетеді және табиғаттың ұмытылып ара жатқан жерлері аспандағы бұлтқа адамдар қарайды. Сөздік түсіндіру жайлылық, ыңғайлылық, тыныштық.

Санадағы артық жүк арқылы трансқа ену бір уақытта сөйлеп жатқан кейіпкерлер арқылы фильм сюжетін тез кадрдегі картинаны көрсетеді онда сөздің тезділігі сәйкес келеді.

Шаблонды айыра білу фильм сюжетінде жарнамалаушы тауар есебінен шешілетін күрделі ситуациялар өткізеді онда кейіпкер күтпеген жерден қолына алады және оған жарнамадағы тауардың ерекшлігін артықшылығын түсіндіреді.

Анықталмағанның толық техникасы көрермен соңғы моментке дейін нені жарнамлағанын таппайды. Оның күйі бұл уақытта транс күйіне өте жақын. Мұндай фонда алған күткен индустрия түсінігі жарнаманың барлық жақты механизмін жақсылықпен қабылданады.

Жасанды және жоқ сөздер арқылы транс күйіне ену көптеген жаңа тауардың жасанады сөз болады. Жарнама тексті көп жоқ сөздермен жазылады әрбір жаңа сөйлем мына сөзден басталады және тиімділігі қамтамасыз етіледі.

Қолданбалы психология, егер ол қазіргіні аяғымен басқысы келсе жарнама феноменінің барлық аспектілерін және оның қоғамда болуына терең зерттеу жүргізу керек. Бүгінде бұл нарықтық қатынаста ақпараттың бұл түрі экономикалық атрибут болудан қалып, мәдениеттің өзінше бір элементі бола бастауда. Жарнаманың басты қасиеті өзінің пайда болуында барлық жаңа сфераны өзіне бағындыруға талпыну. Социомәнени атағының өсуі басқаруға тырысуға, адамның ең маңызды ниетіне тікелей қызмет жасауға және жағдайға байланысты. Бұл жағдайда жарнамаға ықпал ету механизмін зерттеуде оның тиімділік шарттарын жоғарлату өкпелетпейтін ақпарат түрін қамтамасыз ету шартсыз қызығушылық туғызады, бұл қатынаста психогигиена мен психопрофилактиканы талап етеді. Бейсаналы психика сферасын анықтауда адамның көптеген құлықтық стереотиптер арасында индивидтің екі тұрақтылығында 2 кардиналды білім бар. Оның біріншісіне әруақытта өмір сүру ниеті жатады, ол болмысқа алғашқы ерік ретінде сезіну. Ілгерілік бар жерде, жамандық көрінбейді бұл бағдар жоғары күшті болу қажет, сондықтан ол гипноздық илануға бейсаналы малынады. Екінші құлықтық стереотипте тұрмысқа керектіні алуға ниеті туындайды. Жарнама алдын –ала басқарудың керекті құралы болады.

Э. Формм бұл қызметті жан жақты зерттеді оны адамның өмір сүруінің негізгі тәсілі деп елестетті. Біріншідегі қажеттілік кез-келген жануарда бар, алайда тек адамның игеруі гипертрофиялық қызметке айналады. Соңғысы тұрмыстың мәні оны игеруде және адамда ешнәрсе болмаса, ол ешкім. Арнайы сигналдық белгілер жарнама аналогы, ал өсімдіктер және жануарлар адам әлемінде биологиялық жүйе деңгейінде. Жалпыға таныс тартымды гүлдер қызметі, қалыңдық болатын қыздың әсерлі әдемілігі. Мұндай ақпараттар ықпалы, ереже бойынша өзін сақтау рефлекс стимулына қызмет жасайды. Игеру процесінің қандай ерекшелігі болса да оң жәрдем жасайды онда рахаттану да бар.

Қажеттіліктің мазмұнына байланысты қазіргі жарнамада бірдей емес бейнені алудың келесі түрлерін бөлуге болады.

Тауар және қызмет туралы мәлімет өмірлік қажеттіліктерді қанағаттандыру үшін көптеген ақпараттар түрі керектігін ұсынады, егер жарнама болмағанда, онда ойлап табуы керек еді. Сондықтанда жарнама ақпараттарын субъектілер оң қабылдайды. Сонымен бірге жарнаманы қабылдауда адамдардың көпшілігінде тітіркену сезімі туындайды. Оның себебі, қазіргі жаранама коммерциялық агрессияға толы. Ресейлік пайдаланушылардың жарнамаға қатынасын Л.Н.Лебедев соңғы жылдары бірнеше рет зерттеді. Жарнамаға теріс көзқарас ертерек қалыптасқаны анықталды және ол уақыт өткен сайын өзгермеуде. Сұрағандардың көпшілігі жарнама пайдаланушыға «онша керек емес» не «мүлде керек емес» нәрсені ұсынады деп есептейді. Қазіргі жарнама пайдаланушылардың абыройлық сезімін елемейді. Ойын сауық тематикалық бағдарламаларды жеткілікті мол жарнама қойылымдары бөледі және бағдарламаны толығымен қабылдауға кедергі жасайды. Жарнама берушінің басты тезисі- жарнама пайдаланушыларды реттейтін нағыз демократиялық құрал ол адамның жағдайын ойлайды. Ол еркін таңдауа кепілденген, алғашқы жеке құндылықтардың жүзеге асуын қамтамасыз етеді. Әлеуметтік миф аспектілерін жарнама беруші кәсіпорындар өте жақсы бейімдеді. Ол адамдарға жарнаманың көмегімен өзінің өмірлік этикалық моральдық және ғылыми принциптер негізінде ұйымдастыруға көмектесетін адамның тұрмыс және игеру әлемінде тікелей демократиялық бағыттаушы болып табылатынын айтты. Олай болса жарнама субъектіні өзінше ойлау қажеттілігінен босатып, сол жағдайды таразылайды. Жарнама қызметін жиі қолданатын адамдарда психикалық күйдің анықталған түрі өңделеді, оның интеллектуалдық белсенділігі төмендейді, кез-келген ақылдың күші жайсыздық тудырады. Уақыт өте айналадағы орта ықпал етуінің сигалды мазмұнын дұрыс бағалау қабілетін жоғалтады. Жарнама пайдаланушылардың денсаулығына зиян келтіретін ақпаратты ықпал ету әдісін және материалдар беру тәсілдерін қолдануда.

Қазіргі уақыта жарнамада тікелей гипногенді ықпал етуді қолдану «профессионализмді» көрсетеді. Бұған қатысты Э.Фромм былай деді, халыққа арналған жарнама суггестивті әдіспен олардың басын айналдырады, ол теледидарлық коммерциялық фильмдерге арналған. Бұл суггестивті әдістердің ықпал етуінің арнайы нәтижесі мынада, олар шындық түйсігін жоғалта адам болжатқанға біруақытта сенеді не сенбейтін кезде жартылай ұмтылған атмосфера құрады. Жауапкешіліксіздікті және жазаламаушылықты қыспаққа алу әуре.

Қазіргі уақытта иландыру мәселесі ондағы психикалық сапалар қазіргі адамның коммуникативті ерекшеліктерінде жеткілікті айтылғандықтан өзекті емес. Бұл жөнінде қобалжудың қажеті жоқ, біз үйрендік және біз қандаймыз оған да бейімделдік жалпы бұл жағдайға көндік. Қазіргі ақпарат құралдарының барлық түрлері фантастикалық, энергетикалық деңгей жүйесінде өзекті ақпараттар жасады. Яғни адамның санасы олардың өзіне жасанды қақпан құруда. Қазір ақпаратты психотехнологияның дамуында бұл «қақпан» күн сайын ықпал ету әдісімен басқаруда, ал біздің «ескі» миымыз бұған дайын емес сосын әлсіз.

Гипнозды иландырудың ақпаратты ықпал ету элементтерін қолдану- бұл жарнама бизнестің кешегі күні. Қазіргі психотехнологиядағы (НЛБ) бар психикалық бағдарды бұзып жаңасын құруда. Белсенді күшті әсер етуші техниканың көмегімен (НЛБ) эскимостарға бірнеше уақытқа дейін мұздатқыш алуға мәжбүр етеміз. Тағыда үлкен мәселе тұлғаның қауіпсіздігінде «бейсаналы енуде» ол 60-жылдары жарнамада кең практикалық қолданыс алды. Ықпал етудің ауқымды мүмкіндігі теледидар жарнамасында бейсаналы орын алды. Бірақ мұндай жарнаманың жоғары тиімділігі американдық зерттеуші У.Ки айтуынша, оны ұйымдастыруында көп шығынды талап етеді. Жарнамада «бейсаналы ену әдісін қолдану» сендіруде жоғары жетістікке жетті. Өкініштісі «бейсаналы енуді» қарастырған видеоматериалдарды дайындау техникасы алға қадам басуда, қазірде оны қарапайым коммерциялық видеороликтер өзінде қолдана алады. Тікелей жарнаманы дайындау психотехнологиясы, егер пайдаланушыны төмен сергек жағдайда қабылдаса тиімділік артатынын жақсы біледі, сондықтан осы ерекшеліктерді ескеріп жарнама ықпал ету факторын таңдайды. Көрермендердің зейінін қарату қызығушылық тудыру ерекше жерлерде жүзеге асады, онда пайдаланушы естен танытатын жағдайға түседі.

Көптеген қазіргі зерттеушілердің көзқарасы бойынша, жарнамада гипнозды қолдану теоретикалық мүмкін. Алайда гипноздық ықпал етудің тиімділігі көбіне күрделі бақылаған факторларға байланысты. Барлығы жарнама берушінің қандай шаралар қолдануына байланысты. Бұған сай келетіні теледидар және адамдармен нық толы стадион. /64,51,110б/

Трюизм- (көпке таныс, бұзылған шындық) Ол жоғары айтылғандармен түсіндірілуі мүмкін. Психотехника сияқты гипноздық командалардың ауысуын ұсынады. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!». Трюизм: Барлығы сатып алғанды ұнатады. Адамдарға сатып алу ұнайды. Адам сатып ала алады. Таңдау қателігі бұл стратегия сатушыға не керек, не керек сатушыға таңдауды клиентке ұсынады. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!». «Сіз жасыл не көк қораптағы өнімді ала аласыз». Көше плакатына бір сорттағы екі үлкен қораптағы темекіні ұсынады. Оның біреуі ақ бойынша қызылмен жазылған екіншісі, қызыл бойынша ақпен жазылған. Төменде үлкен әріппен «Таңда».

Болжамдау. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз! Болжамдау: « Сатып алмас бұрын бағасының төмендігіне көңіл бөліңіз», «Тауарды сатып алғаннан кейін, сыйлықпен өз жақындарыңызды қуантыңыз» . Енді қате мысал: «Бәсекелетікке бармас бұрын бізге телефон шалыңыз». Гипноздық командада «бейсаналы бағдарды» алды «бәсекелеске бару».

Сұрақта жасырын команда бұл стратегия кәдімгі өмірде көп қолданылады, бәсекелес сияқты бір нәрсе істеудің орнына басқадан бұл өтінішті істей алама деп сұрайды. Сұраққа нақты жауап берудің орнына, соңғылары команданы орындайды. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!». Сұрақта жасырын команда: «Сіз білесіз тек бізде тауар сатып алу арқылы сіз 10% жеңілдік және 24 айға кепілдеме аласыз», «Дәмдірегі есіңізде ме?».

Қарама-қарсылықты қолдану: Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!».

Қарама-қарсылықты қолдану: «Жарнаманы көп оқыған сайын, бұны сатып алу керектігі сізге түсіндірек болады». Бұл техникада клиентті иландыру қарсылығы клиенттің құлқын бақылай гипноздық командаға жасанды байланыстыра пайдаға асырылады.

Толық таңдау, егер қате таңдауда жарнаманы пайдаланушы үшін жасанды таңдаумен шектелсе толық таңдауда пайдаланушы құлқына барлық мүмкіндіктер беріледі. Мысалы, Команда: «Сатып алыңыз!». Толық таңдау: «Сіз жеңіл тәттіден бас тартуыңыз мүмкін немесе шошқа сияқты жей беруіңіз мүмкін». Толық таңдау вербальсыз қатынастарды қолданғанда жақсы жүзеге асады./64,126б/

НЛБ жарнама іс-әрекетінде қолдану мысалы, дәстүрлік коммерциялық жарнамада немесе маркетинг түрлерінде қолдану маңызды сұрақ болып табылады. Алайда жарнама саласында жұмыс істеп жүргендердің пікірінше, жарнамада НЛБ қолдану артық. Өйткені, адамның мінез-құлқын басқару екі қарама-қарсы мәселеде жүзеге асуы мүмкін. Бірінші жағдайда, адам өз еркінше жарнамадағы психологиялық ықпалға саналы бағынады. Мысалы, психотерапевтік емдеу процесінде қабілеттердің дамуы және жаман әдеттерден арылу. Екінші жағдайда, ықпал ету адамның еркінсіз жүзеге асады, оған өзі қаламайтын әрекеттерді істеуге мәжбүрлейді. Мысалы, керек емес затты сатып алу. Мұндай ықпал етулер кез-келген адамдар жағынан қарсы реакцияда кездеседі. Ол сыртқы ішкі және тек ішкі болуы мүмкін. Адам кездестірген психологиялық қорғану сенімнің түрлі деңгейін меңгереді. Кейде күшті ерікке бағынып, сосын ол ұнамайтын әсерге қайта түспеуге барлық нәрсе жасайды. Тек тәжірибелі алаяқтың алдауы оған бұрынғы қателігін қайталауға мәжбүрлейді.

НЛБ оны құрушылардың айтуына сүйенсек, ол адамның мәселесін шешуге көмектесуге құралған. НЛБ ұсынушы мамандардың айтуынша ол «психикалық тұқымқуалаушылық бағдарламасы» әдісі ретінде оны психологиялық ықпал ету үшін, сатудың санын көбейту үшін, жарнамада қолдануға болады. НЛБ атынан алданатындар бар олар заказ беретін жақтан, қосымша ақша алу үшін қолданады.

Атақты американ Т. Шубитанның жазуынша: Кейбіреулердің пайымдауынша бейсаналы иландыру жолымен адамдарды керек емес затты алуға мәжбүрлейді. Жарнама индустриясы үшін мінез-құлықты басқаруға мүмкіндік беретін ғылыми біліммен меңгереді деп әсер қалдыру тиімді. Егер жарнама агенттері өзінің клиенттерін дәл осындай екеніне сендіре алса өзінің пайдасын жоғарлатады. /51,138б/

НЛБ әлемнің үш түрлі картасы. Әр адам өзінің картасын үш түрлі тәсіл бойынша құрады, дауыс, сезім және түйсік. Сөздің екі есе ықпалы мұнда адамның психологиялық ерекшеліктерін ескеру керек. Ми сөзді екі тәсіл бойынша қабылдайды.

• 
  рационалды-логикалық.
  
• 
  эмоционалды бейнелі.
  

Жарнамадағы мета-бағдарлама. Кейбір жарнама агенствалары өзінің жарнамлық компаниясында пайдаланушылардың ойлау стратегиясын әдетпен сәтті олданады. НЛБ бұл термин мета-бағдарлама деп аталады. Ойлау әдеті кез-келген әдет сияқты адам нақтысыз сезінеді өйткені, мета-бағдалама автономды әсер етеді. Мета-бағдарлама пайда болу жағынан ерекше әдеттенген цензора сияқты әлемде көргенін естігенін немесе сезгенін қолданады. Бұл цензура тұлғаның санасындағы ақпаратты алып қояды. Мета-бағдарлама сәйкес келмеген оның зейінімен санаспайды және қамтымайды. Демек, бұл цензураның кесірінен адамдар сезбей, байқамай, шектеулі жерде өмір сүреді. «Мүмкіндік әрекет бағдарламасы» басқа мета-бағдарлама болып табылады. Адамдар тауар алу кезінде мүмкіндігінше жаңа нұсқаларға бағдарланады. Олар барлық жаңаны тәжірибеде көргісі келеді./64,129/

Адамдар әрекетте реттілікті, нақтылықты қалайды. Оларды тауарды қолдануда индустриясын пайдаланудың түсініктілігі, нақтылығы, қауыпсіздігі қызықтырады. Бұл ерекшеліктерді ескерген жарнама бір тауарды түрліше жарнамалайды.